Cómo negociar en la empresa

En la empresa siempre se está negociando. Dentro y fuera. La empresa es casi por definición "negociación". El arte de negociar bien, negociar con éxito es clave en casi todas las vertientes de una actividad empresarial. ¿Qué consejos podemos dar para llevar a cabo una buena negociación?. Aunque depende mucho de tipo de negociación (contrato proveedores, distribuidores, salarial, gubernamental...) hay una serie de consejos generales que son bastante útiles.

Consejos para llevar a cabo una negociación

1. Ganar la confianza de la otra parte. Un punto clave para una buena negociación es ganarse la confianza de la otra parte de una forma "natural" y progresiva, sin forzar o acelerar el proceso. El estilo de comunicación, el lenguaje corporal, la sinceridad, no emitir juicios, el control de las emociones, entre otros factores, serán aspectos importantes para conseguir este objetivo.

2. Escuchar atenta y activamente. La comunicación es importante en la negociación. Será útil recordar algunos consejos que ya hemos dado en cómo causar una buena impresión y la intimidación verbal en la empresa. En general es importante cuidar el lenguaje corporal para mostrarse atento en todo momento; por ejemplo escuchar activamente con la mirada y no distraerse con otras actividades o personas. Una regla que funciona: ser directo en las preguntas y paciente con las respuestas.

3. Controlar las emociones y dejarlas fuera de la sala donde se desarrolla la negociación. Es muy importante mantener la calma, centrarse en los temas importantes, mantenerse contínuamente en posiciones "profesionales", cultivar un ambiente amistoso. etc. Incluso, cuando la otra persona pierde su temperamento y se adentra por el terreno de las emociones.

4. Partir de objetivos comunes, no de posiciones. Se trata de uno de los más importantes consejos o principios para una buena negociación. Para negociar con éxito hay que crear un espacio para la flexibilidad y apartar toda idea de ganador/perdedor. Cuando una parte negocia basándose en posiciones, cualquier concesión se considera como pérdida, porque se conlleva cesión por una parte en sus específicas posciones (por ejemplo, bajar el precio). Si en cambio se pone énfasis en lo que cada parte desea más que en una posición específicase se abre un espacio para la flexibilidad y para acuerdos, sin que nadie pueda considerarse perdedor.

5. Preguntar. Sí, preguntar, incluso cuando si se piensa que uno conoce todas las respuestas. A veces resulta balsámico que la otra parte expique la situación o la oportunidad desde su perspectiva. Se debe escuchar atentamente la perspectiva, las emociones implicadas y el estado de ánimo. Ello nos puede dar pistas para el enfoque de la negociación.

6. Ser socio o compañero, nunca juez.Hay que centrarse en los hechos y controlar las emociones. En el caso de que hubiera emociones en juego, hay que tratar de entender los hechos y las circunstancias que contribuyen a crear ese tipo de respuesta emocional.

7. Poner aprueba los límites. Cuando la otra parte afirma haber ofrecido su condición límite, debe ponérsele a prueba. Hay que agradecer su postura y redirigir la conversación a lo que se es o no capaz de hacer y volver a enfocarlo en los intereses compartidos y en la oportunidad de una ganancia mutua.

8. Credibilidad, sinceridad, ética... En una negociación, cada vez que se demuestra honradez y ética, incluso con costes, se ganan puntos. Si la otra parte le envía una factura con un error que le beneficia, e informarle le supone un coste, también ganará su respeto. Y ese tipo de detalles afectarán positivamente a futuras negociaciones con él. Tener credibilidad, respeto, sentido ético, es un buen activo cuando uno se sienta a negociar.

9. Tener múltiples opciones. Ir a una negociación con múltiples opciones ayudará a ambas partes a alcanzar sus respectivos objetivos. Si alguien propone una opción que no se considera ética, se estará en condiciones de poner encima de la mesa otras opciones... En cualquier caso dotará a la negociación de una mayor flexibilidad.

10. Tener presente lo que no es negociable Conocer y tener muy claro lo que es negociable y lo que no es le convertira en un negociador mucho más efectivo.

11. Hacer concesiones gradualmente. Mover fichas demasiado rápido puede destruir el proceso del éxito final de la negociación. No tema por hacer movimientos progresivos y muy lentos. Si va lentamente, podrá tomarse más tiempo para pensar creativamente y continuar la exploración de otras opciones.

12. Tomar notas de la negociación. Tomar notas durante la conversación y resaltar documentalmente los momentos más importantes de la negociación puede ser muy útil. Es aconsejable compartir estos documentos, confirmar los consensos, e identificar nuevos pasos críticos en la negociación, en la resolución del tema o de los compromisos en general. Las conversaciones conducen a conversaciones y de estas surgen compromisos mutuos. Documentar estos compromisos puede ayudar a evitar confusiones derivadas de una diferencia de opiniones o perspectivas.

Aparte de algunas adendas y modificaciones por nuestra parte once de estos doce principios son recogidos en Negotiation Tips: How to Be a Winner.

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