Vendedores agresivos versus compra racional

¿Cómo se vende más y mejor? A golpe de un suave clic de ratón en una actitud reflexiva, íntima, racional, tranquila.... O inquiriendo activamente, presionando y cercando al cliente para que no tenga más escapatoria que comprar.

Hace algún tiempo que los grandes almacenes descubrieron que era deseable dejar al cliente tranquilo, a sus anchas, deambular por las secciones de la tienda que abordarle y ejercer algún tipo de presión.

Hoy quizás hay que dar otro paso si se llega a identificar con inteligencia la psicología del consumidor moderno, ya familiarizado con Internet y sus potencialidades.

La era de los compradores agresivos

La orientación de un vendedor o la disponibilidad de información relevante a la hora de hacer la compra. ¿Publicidad contextual o vendedor?

Si a un Banco le preguntas si se venden hipotecas online te dirá que no. Ciertamente para una compra tan relevante muchos compradores desean un trato personal y para "cerrar" una hipoteca es muy conveniente disponer de vendedores agresivos capaces de convencer al cliente dudoso.

Pero estos mismos clientes dudosos cada vez están mejor informados a través de medios como Internet donde contrastan en poco tiempo multitud de ofertas, obtienen gratuitamente simuladores y llegan a identificar aquellas ofertas que pretenden camuflar ventajas irrelevantes con costes más elevados. Los vendedores agresivos cada vez tienen menos margen. Hay toda una nueva generación de "compradores agresivos" organizados en este nuevo internet 2.0 que crean comunidades, manejan y comparten información y exigen mayores dosis de transparencia...

¿Dónde están las respuestas de las empresas? A mi juicio están por ver...

Si esto sigue así ¡qué va a ser de las técnicas japonesas de motivación para vendedores!


Vídeo de Youtube: Técnicas de motivación japonesas para vendedores... un curso gratis.



Gracias al Blog de Intoku supimos de este vídeo que no deja de tener su enjundia.

Competencia no basada en precios: Adwords

Las empresas han desarrollado en las últimas décadas formas de competencia no basadas en precios (non-price competition), se trata de políticas que no están basadas en las reducciones de precios de los productos. El diseño de este tipo de estrategias intenta atraer nuevos clientes de las empresas competidoras a través de la publicidad, el marketing y la innovación del producto.

Adwords, una potente arma para la competencia no basada en precios

Adwords es sencillo de manejar, barato y eficiente. Pero tiene un problema: no necesita de agencias de publicidad o de intermediarios que se responsabilicen del servicio.
-¿Problema? ¡Pero si esa es una de sus mayores ventajas!
- Pues no crea, para muchas grandes empresas esto representa una barrera cultural infranqueable.

Así es, los directores generales de comunicación, marketing o publicidad de las grandes empresas son conocedores de las ventajas que representa tener una agencia que se responsabiliza de la campaña y le da materiales con los que justificar y defender ante el CEO, Presidente o Consejo de Administración unos pobres resultados de una costosa campaña. Sus metodologías de trabajo permiten hacer copartícipes a otros cargos directivos u órganos del primer nivel a la hora de tomar las decisiones. Por ejemplo, un spot publicitario se anticipa en tres formatos o ideas diferentes tras recoger información sobre el producto y los objetivos de la empresa. El spot provisional -cuyo coste es realmente impresionante- es lento de producir, pero anticipa el mensaje y el formato para llevarlo a cabo. De esta forma los altos directivos y órganos de la empresa acaban participando e introduciendo modificaciones o en cualquier caso tomando decisiones y avalando la campaña publicitaria. Esto es un excelente "seguro" para los directores generales de marketing y publicidad. Si la campaña sale mal o no obtiene los resultados esperados, la cúpula de la empresa ha sido copartícipe de la decisión.

Adwords: una ventaja para las pequeñas y medianas empresas

Mientras que las cosas sigan así en las grandes empresas, las pequeñas y medianas empresas tienen una fórmula potencial muy efectiva para arañar clientes a las grandes empresas. Se llama Adwords de Google. Precisamente las pequeñas empresas no se pueden permitir grandes campañas publicitarias y deben mirar mucho que sus apuestas publicitarias sean realmente eficientes: bajos costes y resultados tangibles.

Adword les permite:

• Prescindir de los costes de las agencias de publicidad o intermediarios publicitarios en general.
• Controlar los resultados de la campaña día a día.
• Reformular la campaña (incluso diariamente) en función de los los resultados obtenidos.
• Controlar el gasto en publicidad y los ingresos u otro tipo de indicador al céntimo y cada día.
• Planificar un campaña en función de los intereses de los clientes con un elevado nivel de segmentación. Esto para las pequeñas o medianas empresas puede ser una ventaja fundamental. Imaginen que una empresa produce un producto anti-humedad. No es lo mismo un anuncio en medio tradicional (prensa, radio, TV...) donde se compite por captar la atención con otros muchísimos anunciantes a un alto coste, que una contratar las palabras de búsqueda "humedad" "moho" "reparaciones", etc. etc. Y donde Google te facilita todos los términos relacionados con estos temas y que son objeto de interés por los usuarios. Esta segmentación permite una alto ahorro en los costes, especialmente para los productos más especializados.

Casos de éxito Adwords

Son ya miles de casos de éxito asociados a Adword en todo el mundo. Algunas pequeñas start-up se encontraban con brillantes ideas y productos pero se topaban con sus grandes limitaciones a la hora de darlas a conocer. en el mercado. Adwords les ha abierto una puerta extraordinaria. Por ejemplo, un caso de éxito de Adword es la tecnología RIDO.

Conforme Internet va ganando peso en las cuotas de la publicidad (el crecimiento en los tres últimos años ha siso espectacular y por encima de todas las previsiones) las pequeñas y medianas empresas van encontrando una arma muy efectiva para captar clientes. Que dure.

Temas relacionados con Comptencia no basada en precios: Adwords

• Nuevas herramientas de publicidad en la empresa
• El negocio de la publicidad por Internet y las empresas
  
• AdWords: La publicidad inteligente.
• Google sus resultados y la publicidad

Cómo hacer un buen anuncio en Internet

iPhone y Steve Jobs se lo habían puesto a Nokia difícil. Había que dar una respuesta en Internet a la enorme difusión de IPhone.

¿Pero cómo se hace un buen anuncio en Internet? Los referentes y ejemplos son más discutibles.

De entrada un buen anuncio en Internet debe entender el "formato Internet" ¿pero qué define el formato Internet? ¿cómo conjugar la excepcional creatividad de los creativos y la imperiosa interactividad de los usuarios?

El estilo Internet exige de un nuevo manjeo de los los tiempos, entender la interactividad, formular opciones... Alguien ha dicho con razón que Internet exige una nueva generación de publicistas.

El gasto en Adword puede ser muy rentable,siempre que la página al que va dirigido el clic sea una página convincente, cautivadora, aquella en la que en vez de un espectador, el usuario pueda estar unos minutos cuyo coste en TV sería impresionate, pero en Internet no. ¿pero qué sitios en realidad son capaces de conseguirlo?

Vean este anuncio...

http://www.greatpockets.com/index.php


Y después contesten: ¿tendría sentido haber hecho este anuncio en TV?

Cómo lanzar un nuevo producto

El lanzamiento de nuevos productos se está convirtiendo en un arte. La puesta en escena de iphone en los últimos meses, dentro del más puro estilo "Steve Jobs" (Consejero Delegado de Apple), ha creado un referente obligado a la hora de fijar una estrategia sobre "cómo lanzar un nuevo producto".

¿Qué ideas y estrategías son las mejores a la hora de lanzar un nuevo producto?

1. Estudiar la posición de la empresa en el mercado (monopolista, pequeña empresa...). Esto debe marcar la temporalidad del lanzamiento de un nuevo producto, dado que una cuestón a evaluar será la capacidad de reacción de la competencia. En el mundo de las pequeñas empresas anunciar con demasiada antelación un producto tiene más riesgos que ventajas. Las empresas que pre-anuncian anticipadamente sus productos suelen ser empresas líderes porque tienen más “capital competitivo”.

2. Analizar el tipo de producto y los ciclos de compra de los consumidores. Un bien duradero tiene ventajas presentarlo anticipadamente porque su ciclo de compra es más extenso. Un bien de consumo, es más fácilmente sustituible y los planes sobre el mismo deberían mantenerse más en secreto.

3. Evaluar su impacto en los consumidores y en la audiencia en general. El anuncio de un nuevo producto puede bloquear los planes de compra de otros producto de la competencia. El caso de Sony con la PlayStation 3, pero también puede perjudicar las ventas de los propios productos.

Las ventajas de anunciar con antelación un nuevo producto

1. La cooperación de suministradores, distribuidores y clientes. Hacer copartícipe de tus planes a los suministradores, distribuidores, socios y clientes, generando anticipación. La participación de muchas partes involucradas para conseguir que el producto tenga éxito, por ejemplo, coordinar suministradores y fabricantes. En el caso de la comercialización de softeare, obtener la colaboración de la comunidad de diseñadores, obtener mejor feedback, puede facilitarla obtención de mejores soluciones para nuestros clientes.

2. Mejorar los rendimientos financieros. Por ejemplo, acumular suficientes pagos a cuenta de posibles compradores como para reservar productos (casas, vehículos...) muchos meses antes de que se acabe y comercialice el producto acabado.

3. Publicidad gratuita. La atención que prestan los medios está garantizada si se trata de una gran novedad en el mercado. Bien por sus prestaciones de cara al usuario, el evance tecnológico que supone. El beneficio del anuncio permite un posicionamiento anticipado.

4. Congelar a la competencia. La empresa con el anuncio consigue que los consumidores estén pensando en comprarse ese productos en los próximos meses, esperando a su salida. En el caso de iPhone”, Apple consiguió “congelar el mercado" Muchos consumidores supendieron sus planes de compra de otros móviles, o incluso recuperaron su viejo móvil con tal de esperar unos meses.

Los riesgos en el lanzamiento anticipado de un producto

1. Que el producto no sea suficientemente innovador para satisfacer las expectativas de los consumidores y hacer frente la reacción de la competencia. Ningún enfoque moderno o herramienta de marketing por muy sofisticada que sea garantizará el éxito si un nuevo producto no puede satisfacer las expectativas o debe enfrentarse a la competencia con un resultado incierto.

2. Perjudicar a la ventas actuales de la empresa. En el caso del iphone de Apple, el anuncio del nuevo producto podría haber perjudicado las ventas de la iPod por ejemplo. El producto debe ser único, crear una nueva categoria de productos dentro de las gamas existentes.

3. Generar expectativas excesivamente altas. Unas expectativas muy altas pueden perjudicar el lanzamiento de un nuevo producto. La empresa debe evaluar cuidadosamente el tamaño del mercado. Una sobrestimación o subestimación puede conllevar riesgos importantes. Por ejemplo, si se sobrestima el tamaño del mercado, unavez dadas la cifras de ventas, parecerá que el producto es un fracaso.

4. El producto no sea suficientemente bueno. Según muchos expextos el producto es mucho más importante que las estrategias de marketing plasmadas en lanzamientos anticipativos. Cuando falla un lanzamiento en muchos casos el problema no es la estrategia de marketing: es el producto. Si el producto no es bueno, el marketing no solucionará nada”.

Algunos recursos sonre lanzamiento de productos o proyectos:

• Product Launch Process. Referencia esquemática sobre los beneficios que reporta un proceso de lanzamiento.
• Launch the product. Artículo de la CNN Money.
• "Estrategias para anunciar el lanzamiento de nuevos productos". Excelente artículo de Universia Knowledge Wharton (se requiere suscripción).

Departamento de Marketing de ITYIS -Euroresidentes.

Nuevas herramientas de marketing en la empresa

Si usted es director general de comunicación de una gran empresa, prepárese para afrontar cambios muy profundos en los topicos y paradigmas tradicionales de la comunicación. Todo lo que usted creía saber o entendía como dogma, las nuevas generaciones están poniéndolo en crisis de forma acelerada.

Los modelos de marketing convencional en crisis

El modelo unilateral de marca, mensaje, consumidor, se ha puesto en crisis a partir de Internet y un conjunto de herramientas que permiten a los usuarios consumidores participar activamente. Un conjunto de empresas líderes de ámbito mundial así lo están percibiendo. Desde Pepsi a MacDonalds, pasando por American Expres, Dove... Piden segmentación, lenguajes y mensajes diferentes, metodos distintos medibles y más eficaces, algo que los grandes medios tradicionales no pueden, de momento, ofrecer. Estas empresas huyen de la TV y el resto de los medios tradicionales y se disponen a trabajar activamente con Internet y las nuevas tecnologías de comunicación, que tienden a beneficiarse de la convergencia de dispositivos (el inminente iphone es un buen ejemplo).

Los consumidores se vuelven más exigentes, rechazan en gran medida cualquier forma de publcidad directa, agresiva o intrusiva, y en cambio, valoran positivamente su capacidad de interactuar con el contenido. Las redes sociales han propiciado unos consumidores más exigentes, más excépticos, mejor informados y con más capacidad de crítica individual y colectiva.

Crisis de las campañas publicitarias

Algunos de los escasos nuevos especialistas en marketing señalan que las campañas publicitarias han entrado en crisis. Grandes esfuerzos y costes para cosechar crecientes resultados inciertos. Estos mismos especialistas de marketing hablan de plataformas publicitarias, algo que todavía no se llega a definir muy bien, pero que se diseña con los nuevos ingredientes de las TICs e Internet y sus usuarios.

Los directores generales de comunicación de las empresas más avezados se han percatado de las ventajas de un nuevo sistema que les permite una medición de resultados muy precisa y además les abarata costes vía desintermediación. No osbtante la complejidad de este nuevo medio de dispositivos, formatos, actitudes psicológicas de los consumidores... le enfrenta a un mundo complejo y desconocido, sin la salvaguarda de una primera línea que antes tenía garantizada -aun lato coste- con las agencias y demás intermediarios.

Google Adwords: medición, velocidad, flexibilidad y retorno inversión

Medios publictitarios medibles, exigencias de retorno de inversión, velocidad en la instrumentación de los mensajes y flexibilidad en los cambios.

Estas exigencias eran poco menos que imposibles hace unos tres años. Hoy Google Adword le proporciona a los anunciantes esas ventajas y mucho más... ¿Por qué conformarse con menos?

Este artículo ha sido elaborado por el Departamento de publicidad online de Euroresidentes