Cómo negociar en la empresa

En la empresa siempre se está negociando. Dentro y fuera. La empresa es casi por definición "negociación". El arte de negociar bien, negociar con éxito es clave en casi todas las vertientes de una actividad empresarial. ¿Qué consejos podemos dar para llevar a cabo una buena negociación?. Aunque depende mucho de tipo de negociación (contrato proveedores, distribuidores, salarial, gubernamental...) hay una serie de consejos generales que son bastante útiles.

Consejos para llevar a cabo una negociación

1. Ganar la confianza de la otra parte. Un punto clave para una buena negociación es ganarse la confianza de la otra parte de una forma "natural" y progresiva, sin forzar o acelerar el proceso. El estilo de comunicación, el lenguaje corporal, la sinceridad, no emitir juicios, el control de las emociones, entre otros factores, serán aspectos importantes para conseguir este objetivo.

2. Escuchar atenta y activamente. La comunicación es importante en la negociación. Será útil recordar algunos consejos que ya hemos dado en cómo causar una buena impresión y la intimidación verbal en la empresa. En general es importante cuidar el lenguaje corporal para mostrarse atento en todo momento; por ejemplo escuchar activamente con la mirada y no distraerse con otras actividades o personas. Una regla que funciona: ser directo en las preguntas y paciente con las respuestas.

3. Controlar las emociones y dejarlas fuera de la sala donde se desarrolla la negociación. Es muy importante mantener la calma, centrarse en los temas importantes, mantenerse contínuamente en posiciones "profesionales", cultivar un ambiente amistoso. etc. Incluso, cuando la otra persona pierde su temperamento y se adentra por el terreno de las emociones.

4. Partir de objetivos comunes, no de posiciones. Se trata de uno de los más importantes consejos o principios para una buena negociación. Para negociar con éxito hay que crear un espacio para la flexibilidad y apartar toda idea de ganador/perdedor. Cuando una parte negocia basándose en posiciones, cualquier concesión se considera como pérdida, porque se conlleva cesión por una parte en sus específicas posciones (por ejemplo, bajar el precio). Si en cambio se pone énfasis en lo que cada parte desea más que en una posición específicase se abre un espacio para la flexibilidad y para acuerdos, sin que nadie pueda considerarse perdedor.

5. Preguntar. Sí, preguntar, incluso cuando si se piensa que uno conoce todas las respuestas. A veces resulta balsámico que la otra parte expique la situación o la oportunidad desde su perspectiva. Se debe escuchar atentamente la perspectiva, las emociones implicadas y el estado de ánimo. Ello nos puede dar pistas para el enfoque de la negociación.

6. Ser socio o compañero, nunca juez.Hay que centrarse en los hechos y controlar las emociones. En el caso de que hubiera emociones en juego, hay que tratar de entender los hechos y las circunstancias que contribuyen a crear ese tipo de respuesta emocional.

7. Poner aprueba los límites. Cuando la otra parte afirma haber ofrecido su condición límite, debe ponérsele a prueba. Hay que agradecer su postura y redirigir la conversación a lo que se es o no capaz de hacer y volver a enfocarlo en los intereses compartidos y en la oportunidad de una ganancia mutua.

8. Credibilidad, sinceridad, ética... En una negociación, cada vez que se demuestra honradez y ética, incluso con costes, se ganan puntos. Si la otra parte le envía una factura con un error que le beneficia, e informarle le supone un coste, también ganará su respeto. Y ese tipo de detalles afectarán positivamente a futuras negociaciones con él. Tener credibilidad, respeto, sentido ético, es un buen activo cuando uno se sienta a negociar.

9. Tener múltiples opciones. Ir a una negociación con múltiples opciones ayudará a ambas partes a alcanzar sus respectivos objetivos. Si alguien propone una opción que no se considera ética, se estará en condiciones de poner encima de la mesa otras opciones... En cualquier caso dotará a la negociación de una mayor flexibilidad.

10. Tener presente lo que no es negociable Conocer y tener muy claro lo que es negociable y lo que no es le convertira en un negociador mucho más efectivo.

11. Hacer concesiones gradualmente. Mover fichas demasiado rápido puede destruir el proceso del éxito final de la negociación. No tema por hacer movimientos progresivos y muy lentos. Si va lentamente, podrá tomarse más tiempo para pensar creativamente y continuar la exploración de otras opciones.

12. Tomar notas de la negociación. Tomar notas durante la conversación y resaltar documentalmente los momentos más importantes de la negociación puede ser muy útil. Es aconsejable compartir estos documentos, confirmar los consensos, e identificar nuevos pasos críticos en la negociación, en la resolución del tema o de los compromisos en general. Las conversaciones conducen a conversaciones y de estas surgen compromisos mutuos. Documentar estos compromisos puede ayudar a evitar confusiones derivadas de una diferencia de opiniones o perspectivas.

Aparte de algunas adendas y modificaciones por nuestra parte once de estos doce principios son recogidos en Negotiation Tips: How to Be a Winner.

Temas relacionados cómo negociar en la empresa

• Cómo causar una buena impresión
• Intimidación verbal en la empresa
• Saber escuchar en la empresa
• Cómo organizar una reunión de equipo

La credibilidad de una empresa

Microsoft, Google, Ballmer, Hillary Clinton, Obama... y la credibilidad

Estos días ha saltado la noticia en la prensa económica de todo el mundo de la oferta de compra lanzada a Yahoo por Microsoft. De forma inmediata Google ha lanzado su contrataque calificándola de amenaza para la web y poniendo en tela de juicio la credibilidad de Microsoft en relación con sus prácticas de monopolio que han caracterizado una buena parte de su política de empresa.

La respuesta de Microsoft: “Microsoft is committed to openness, innovation, and the protection of privacy on the Internet” ha sido inmediata. ¿Pero que ha ocurrido en miles y miles de blogs que se ocupan de comentar, analizar o difundir cosas sobre Internet?. De todo. Pero lo que predomina de forma aplastante son las críticas durísimas contra Microsoft y en particular contra su cabeza Steve Ballmer, el hombre que ha mantenido un tono de discurso insultante y agresivo de manera constante y reiterada contra quienes sí estaban comprometidos por la apertura.

Ni Microsoft, ni Ballmer tienen credibilidad para convencer a la red. Google tiene ganada por muchos enteros esa batalla.

La credibilidad y la imagen en la empresa

La credibilidad y buena imagen en una empresa son un activo de primerísimo orden y no es algo que se pueda improvisar o conseguir a golpe de talonario y con buenos asesores de imagen.

Esto es cierto para la empresa y la política. Por mucho que se esfuerzan los mejores asesores en cambiar lo incambiable siempre acaba por aparecer lo que llevamos dentro.

Esto no significa que los asesores de imagen y directores generales de comunicación no se ganen sus sueldos, lo hay y muy buenos.

¿Los tendrá por ejemplo Hillary Clinton?. Seguro que sí. Pero como botón de muestra vean las imágenes que captan en su campaña miles y miles de flashs...
Mientras Obama simplemente seguro que se dedica a poner cara de buena persona... (Le aconsejamos que vean la colección completa).

En la empresa no basta con poner "caras". El juego de intereses de accionistas, trabajadores, consumidores etc es lo suficientemente complejo y relevante como para que el asunto de su credibilidad en el mercado sea un tema de crucial importancia.. Aunque a veces veamos gestores que actúen como si la credibilidad de su empresa les importara un pimiento. Así que algunos directores generales de comunicación les cae un "papelón".

Cómo causar una buena impresión

Cómo causar una primera buena impresión en una entrevista de trabajo, de negocios... La primera imagen de una persona a veces se nos queda y durante unas horas no se nos va de la cabeza. En entrevistas o encuentros cortos tenemos que esforzarnos en dar una buena impresión e imagen de nosostros mismos.


Cómo puedo causar una buena-primera impresión

El lenguaje del cuerpo es la clave. Judi James, es una experta en lenguaje corporal y autora del libro: 'Bodytalk At Work', que muestra en un vídeo de VideoJug algunos valiosos consejos para ayudarnos a causar una gran impresión en entrevistas de trabajo o en situcioanes sociales muy diversas (encuentros de negocios, etc.). El vídeo (en inglés) recoge cinco pasos para causar una buena imagen:

Paso 1: La entrada. Haga una buena entrada. Unos momentos antes de entrar rehaga su postura. Eleve sus hombros, ponga la espalda recta y una sonrisa en su cara. Cuesta bien poco hacerlo y todo suma. Al entrar mire la sala con un semblante confiado y feliz.

Paso 2 : Saludar. Asegúrese que da un buen saludo de manos, cálido y firme (sin apretar en exceso). Minetras saluda mire a los ojos a la persona que lo hace y recuerde sonreirle en ese momento.

Paso 3: Postura. Ensaya sentado delante de un espejo con el traje que llevará puesto para comprobar lo que funciona y lo que no en función de la gente que va a conocer. Siéntate bien en sillón y esto le hará parecer más seguro. Descanse los codos en el brazo del sillón y quizás cruce sus piernas, si ello le hace sentrirse cómodo y bien.

Paso 4: Gestos. Asegúrese que no usa barreras, tales como plegar sus brazos, que le hagan parecer demasiado "cerrado". Emplee gestos abiertos y amables, buenos gestos empáticos cuando habla, y asegúrese que mantiene sus manos por debajo de la altura de los hombros.

Paso 5: Técnicas de imitación. Utilizar técnicas de imitación. Esto se consigue emulando ligeramente el lenguaje corporal del entrevistador lo que te hará aparecer una persona más próximo y accesible.

Vídeo Cómo causar una primera buena impresión / How Can I Make A Good First Impression?


VideoJug: How Can I Make A Good First Impression?

Empresarios mediáticos

Hoy publica el diario El Mundo un artículo con el título: "Empresarios encantados de dar la nota". La sociedad mediática, la enorme tentación de la proyección pública a través de los medios de comunicación hace que muchos empresarios sucumban a la tentación mediática tanto en el extranjero como en España.

El diario El Mundo trae a la memoria empresarios que son tratados en los medios de comunicación como auténticas estrellas. Ellos no sólo no hacen nada por evitarlo, sino que, además, contribuyen activamente para no peder la oportunidad de ser foco de atención. ¿Es rentable esto para sus empresas? ¿Constituye parte de su estrategia empresarial? ¿Forma parte de un nuevo modelo de proyección, imagen, marketing... para la empresa?

Algunos casos de empresarios mediáticos

Algunos empresarios no dudan en recurrir a las más originales extravagancias para llamar la atención. Algunos de los casos citados:

• 'Sir' Richard Branson, dueño de Virgin, con una biografía que se titula: 'Perdiendo mi virginidad' ('Losing My Virginity'), apoya causas filantrópicas, medioambientales, a los McCann en su búsqueda de su hija Madeleine, etc. etc.
  
• Michael O'Leary y su compañía de vuelos baratos Ryanair, un hombre-anuncio capaz de promicionar nuevas rutas con las indumentarias más diversas.
• Donald John Trump con varios libros recomendando ser como él para tener éxito en la vida y en los negocios, a poner su apellido en propiedades
  
• Paul Allen (co-fundador de Microsoft junto con B. Gates y de la Allen Family Foundation) y sus donaciones de millones de dólares para la búsqueda de inteligencia extraterrestre, proyectos solidarios y tiene en propiedad a sus dos equipos favoritos y no digamos la fundación de un museo en recuerdo de Jimi Hendrix.
• Steve Fossett y sus 115 récords mundiales a parte de ser el primer hombre en dar la vuelta al mundo en globo y sin compañía. Ahora desaparecido desde el 3 de septiembre en Nevada, EEUU, sin dejar rastro.
• El ruso Abramovich, magnate del petróleo residente en Londres, es dueño del Chelsea, del CSKA de Moscú y del Corinthians brasileño...
• Dennis Tito fue el primero en tomarse unas vacaciones en el espacio, algo más de una semana de viaje por 3.700 millones de las antiguas pesetas que luego inspiró a otros patronos.

A juzgar por estas actitudes, quizás deberían quedar pocas dudas sobre si los "empresarios mediáticos" son rentables para sus empresas...

En España también hay casos. Todavía resuenan extravagancias como las del fallecido Jesús Gil, o las del "superman" José María Ruiz Mateos, y no digamos la floreciente estela actual de Francisco Hernando, 'el Pocero'. En un tono más serio pero también mediático el ex-presidente del Real Madrid Florentino Pérez.

Hoy es una realidad el poder que adquieren, en todas las grandes empresas de referencia, los respectivos directores generales de comunicación. Incluso los Presidentes de las grandes compañías, sin recurrir a ninguna extravagancia, dosifican y ponderan sus declaraciones, apariciones públicas, gestos, mecenazgos, etc. en lo que es todo un tratamiento de estrategia de comunicación por parte de la empresa.

Al margen de extravangancias, hay planteamientos mediáticos más conservadores pero igualmente efectivos. Estos van desde Steve Jobs y su revolución en el lanzamiento de nuevos productos, a los fundadores de Google, Larry Page y Sergey Brin, entre otros. Las nuevas técnicas de marketing harían bien en profundizar en la rentabilidad de estos nuevos modelos mediáticos.

Temas relacionados con empresarios mediáticos:

• Las estrategias de directivos y ejecutivos
• Internet y los medios de comunicación
• Nuevas herramientas de comunicación en la empresa
• Comunicación y empresa
  

Dossier de prensa para la empresa

Trucos para un buen dossier de prensa y archivo de información en las empresas

Probablemente muchas empresas siguen generando fotocopias y haciendo un dossier de prensa con noticias interesantes que se publican y que afectan a la empresa en los medios escritos en papel de mayor difusión. Un forma de ahorrar dinero es escanear este tipo de noticias en las ediciones de papel y dejarlas en una Intranet de la empresa con acceso a todo el personal de la empresa que se decida deba estar informado. Se ahorra al menos el dinero de las fotocopias.

Aunque casi todas las empresas grandes tienen un dossier que recoge información de ellas o similar en los grandes medios de información, esto puede que no sea suficiente. Las noticias en Internet abarcan numerosísimos medios influyentes (confidenciales, diarios online, blogs, publicaciones en español en multitud de países, etc. etc.). Hay que hacer un seguimiento de las noticias de estos medios que, quizás no son tan influyentes, pero que a veces te proporcionan una información anticipada o privilegiada para hacer política de empresa y tomar decisiones.

Las alertas de Google para los nuevos dossier de prensa de empresa

Las alertas de Google se han convertido en una herramienta poderosísima para las secretarias eficientes en una empresa.

Impresionar a un jefe no muy puesto en Internet es fácil con sólo cuatro pasos que una secretaria puede dar fácilmente.

• Uno: Suscribirse a Alertas de noticias Google en su correo electrónico (aconsajable suscribirse a noticias que contengan “el nombre de la empresa” “la rama de la empresa” (ej. “chapados de madera”), o el sector (muebles). Hay que ser hábiles en la suscripciones de las Alertas. A veces es tan interesante suscribirse al nombre de la propia empresa como al nombre de las empresas de la competencia (lo que ayuda a hacer un seguimiento de las actividades e iniciativas de la competencia). Google hace “cacheado” diariamente de miles de fuentes noticias que se publican identificando aquellas que contienen los términos de la Alerta suscritos por los usuarios, enviándonos gratis por correo tales noticias seleccionadas cada día.
• Dos: Dossier de presa diario de la empresa. Una vez recibidas las noticias en nuestro correo, comprobamos su relevancia, las imprimimos y se las ponemos en un dossier al “jefe”.
• Tres. Guardar – Archivar las noticias. Si la empresa tiene una Intranet y la administramos, podemos enriquecerla con todas las noticias que aportamos vía las alertas de Google procedentes de miles de medios en todo el mundo. Si la empresa no tienen Intranet, ni base de datos para las noticias, podemos sencillamente diseñar un sencillo archivo por temas y fechas o fechas y temas (según convenga). Incluso puede ser sólo un índice con unas carpetas cronológicas. Recordamos que como herramientas como Google Desktop podremos buscar todas las noticias que tengamos archivadas en nuestro ordenador. ¿Cómo archivarlas? Pues como muchas fuentes son efímeras (los medios no las guardan pasado un tiempo) podemos desde copiar y pegar la información como imagen o como texto, según convenga a los usos de la empresa.
• Cuatro: saber explotar la información oportunamente en la empresa. Al cabo de un año, si la empresa va celebrar una reunión importante (ej. un consejo de administración) se puede seleccionar e imprimir un dossier de noticias relevantes sobre la empresa, el sector, la actividad o las empresas de la competencia...También se puede recuperar una noticia importante para presentar un informe, elaborar un discurso, etc. Preparar cada momento de la agenda del jefe: la reunión con un proveedor, uno de los grandes clientes, etc., puede requerir antes de la entrevista “refrescar con información de los últimos meses” sobre el tema. El dossier, la información en el momento oportuno puede convertirse en una arma muy poderosa, algo a lo que puede contribuir la secretaria perfecta.
  

Bases de datos, intranets...

Si la información crece, la empresa es importante, etc, la empresa hará bien en gastar dinero en una buena base de datos, una intranet y un sistema más formal de para buscar y acceder a la información.

Pero unos primeros pasos con "trucos y herramientas caseras" pueden servir para lo más importante: iniciar al personal y a los directivos de la empresa en la cultura de utilizar y explotar la información relevante para la empresa en su toma de decisiones y sus estrategias de empresa.

Por último, si las alertas de Google se te quedan cortas... Aquí tienes hasta 26 herramientas gratis para completar un buen dossier de prensa de cualquier tema del que desees hacer un buen seguimiento: 26 Free Tools for Buzz Monitoring.

Temas relacionados con Dossier de prensa pra empresas:

• La secretaria perfecta

Departamento de Comunicación - Euroresidentes - IT&IS.

Buscar empleo y escribir un blog

En Estados Unidos y otros países está de moda escribir o tener un blog para buscar empleo o promocionarse en el mercado de trabajo. Esto es un arte y no hacerlo bien puede ser incluso contraproducente a la hora de encontrar trabajo.

En España hay pocos blogs de gente que busca empleo y que se plantea como un blog puede ayudar a encontrar trabajo. Vamos a dar algunos consejos para ello.

Cómo escribir un blog para autoprocionarse profesionalmente o buscar trabajo

1. Equilibrio y ponderación. Pondera tu curriculum, méritos, opiniones y todo aquello que puede ayudarte a ofrecer una buena imagen. Si se trata de un blog temático, pregúntate cómo puede ayudarte a generar una buena imagen.

2. Autocrítica. Enjuicia todo lo que hagas y digas con un sentido autocrítico. No abuses del autobombo; piensa que "un search job blog no le leerá precisamente tu abuelita"; puede que los directores de recursos humanos de las empresas no sean tan compresivos.

3. Modestia y buena imagen. Podera tus méritos y la creación de una buena imagen hábilmente. Utiliza la modestia, pero haz ver, sin dudarlo, tus conocimientos y puntos fuertes de tu curriculum y conocimientos.

4. Gustos y aficiones. Recoge temas personales, aficiones, gustos, etc. pero no abuses o los ponderes en exceso.

5. Aportaciones relevantes. Encuentra una vía de hacer visible o popular tu página a través de alguna aportación útil... Economistas que comentan la noticia principal de un diario internacional, o que diseñan una sección de enlaces, herramientas o software útil para su profesión... Abogados que comentan leyes o jusrisprudencia, arquitectos que valoran proyectos de prestigio... Hay mil formas... Lo ideal es que colegas y directivos de otras empresas acaben utilizando o conociendo tu blog por motivos profesionales.

6. Actualización de contenidos. Mántén actualizado el contenido y da la imagen de cuidado y pulcritud en todo lo que afecta a tu blog = tu imagen. Recoge los éxitos y méritos más recientes... Intenta dar una imagen de tu actividad profesional veraz y completa.

7. Diseño y redacción. Cuida el diseño y la redacción de tu blog. No tiene por qué ser un diseño original (salvo que la profesión vaya sobre eso, seas un creativo, un especialista en diseño gráfico...). Pero sí un formato claro, limpio, ordenado...

8. Contenidos ajenos y ostenta buenas fuentes de información y consulta. Inserta contenidos ajenos interesantes en tu blog (reconociendo y citando las fuentes). Esto dará una dimensión mayor a tu imagen y a lo que haces. Demostrará que te informas bien, que estás al día de mano de las mejores fuentes Ver Insertar contenidos en un blog (vía RSS).

9. Un blog - curriculum. ¿Por qué no? Seguro que una forma original de comentar y hacer valer tus puntos de tu CV en un blog puede ser interesante si sabes plantearlo. Imaginemos que en tu CV recoges que eres Master of Business Administration (MBA)por la LSE. Uno o varios posts aludiendo a tu experiencia personal en la LSE, los excelentes profesores que impartieron el master (con enlaces a sus páginas, al programa de formación y sus contenidos (con enlaces), a lo bueno y competitivo que es el master... quizás ea una excelente forma de promoción ¿no?

10. Otras páginas sobre consejos Blogs - empleo - CV. Hay bastantes consejos en la red sobre estos temas. Por ejemplo: The Blog is the New Resume y este otro (especialmente los comentarios).

Temas relacionados con buscar empleo y escribir un blog:

• Cómo hacer un Blog
• Herramientas para blogs

Nuevas herramientas de marketing en la empresa

Si usted es director general de comunicación de una gran empresa, prepárese para afrontar cambios muy profundos en los topicos y paradigmas tradicionales de la comunicación. Todo lo que usted creía saber o entendía como dogma, las nuevas generaciones están poniéndolo en crisis de forma acelerada.

Los modelos de marketing convencional en crisis

El modelo unilateral de marca, mensaje, consumidor, se ha puesto en crisis a partir de Internet y un conjunto de herramientas que permiten a los usuarios consumidores participar activamente. Un conjunto de empresas líderes de ámbito mundial así lo están percibiendo. Desde Pepsi a MacDonalds, pasando por American Expres, Dove... Piden segmentación, lenguajes y mensajes diferentes, metodos distintos medibles y más eficaces, algo que los grandes medios tradicionales no pueden, de momento, ofrecer. Estas empresas huyen de la TV y el resto de los medios tradicionales y se disponen a trabajar activamente con Internet y las nuevas tecnologías de comunicación, que tienden a beneficiarse de la convergencia de dispositivos (el inminente iphone es un buen ejemplo).

Los consumidores se vuelven más exigentes, rechazan en gran medida cualquier forma de publcidad directa, agresiva o intrusiva, y en cambio, valoran positivamente su capacidad de interactuar con el contenido. Las redes sociales han propiciado unos consumidores más exigentes, más excépticos, mejor informados y con más capacidad de crítica individual y colectiva.

Crisis de las campañas publicitarias

Algunos de los escasos nuevos especialistas en marketing señalan que las campañas publicitarias han entrado en crisis. Grandes esfuerzos y costes para cosechar crecientes resultados inciertos. Estos mismos especialistas de marketing hablan de plataformas publicitarias, algo que todavía no se llega a definir muy bien, pero que se diseña con los nuevos ingredientes de las TICs e Internet y sus usuarios.

Los directores generales de comunicación de las empresas más avezados se han percatado de las ventajas de un nuevo sistema que les permite una medición de resultados muy precisa y además les abarata costes vía desintermediación. No osbtante la complejidad de este nuevo medio de dispositivos, formatos, actitudes psicológicas de los consumidores... le enfrenta a un mundo complejo y desconocido, sin la salvaguarda de una primera línea que antes tenía garantizada -aun lato coste- con las agencias y demás intermediarios.

Google Adwords: medición, velocidad, flexibilidad y retorno inversión

Medios publictitarios medibles, exigencias de retorno de inversión, velocidad en la instrumentación de los mensajes y flexibilidad en los cambios.

Estas exigencias eran poco menos que imposibles hace unos tres años. Hoy Google Adword le proporciona a los anunciantes esas ventajas y mucho más... ¿Por qué conformarse con menos?

Este artículo ha sido elaborado por el Departamento de publicidad online de Euroresidentes