Empresa: Vendedores agresivos versus compra racional

¿Cómo se vende más y mejor? A golpe de un suave clic de ratón en una actitud reflexiva, íntima, racional, tranquila.... O inquiriendo activamente, presionando y cercando al cliente para que no tenga más escapatoria que comprar.

Hace algún tiempo que los grandes almacenes descubrieron que era deseable dejar al cliente tranquilo, a sus anchas, deambular por las secciones de la tienda que abordarle y ejercer algún tipo de presión.

Hoy quizás hay que dar otro paso si se llega a identificar con inteligencia la psicología del consumidor moderno, ya familiarizado con Internet y sus potencialidades.

La era de los compradores agresivos

La orientación de un vendedor o la disponibilidad de información relevante a la hora de hacer la compra. ¿Publicidad contextual o vendedor?

Si a un Banco le preguntas si se venden hipotecas online te dirá que no. Ciertamente para una compra tan relevante muchos compradores desean un trato personal y para "cerrar" una hipoteca es muy conveniente disponer de vendedores agresivos capaces de convencer al cliente dudoso.

Pero estos mismos clientes dudosos cada vez están mejor informados a través de medios como Internet donde contrastan en poco tiempo multitud de ofertas, obtienen gratuitamente simuladores y llegan a identificar aquellas ofertas que pretenden camuflar ventajas irrelevantes con costes más elevados. Los vendedores agresivos cada vez tienen menos margen. Hay toda una nueva generación de "compradores agresivos" organizados en este nuevo internet 2.0 que crean comunidades, manejan y comparten información y exigen mayores dosis de transparencia...

¿Dónde están las respuestas de las empresas? A mi juicio están por ver...

Si esto sigue así ¡qué va a ser de las técnicas japonesas de motivación para vendedores!

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